Présenter son offre logicielle : mais au fait quelle offre ?

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Une des clés de la réalisation d’un achat et donc d’une vente est l’adéquation entre l’offre proposée et le besoin formalisé de l’acheteur.

Vente

Ce postulat parait simple et facile à appliquer, sauf que pour avoir été dans le rôle du vendeur de solutions et de l’acheteur, un nouveau produit a souvent un potentiel fonctionnel large et plusieurs angles de présentation qui peuvent se formaliser en autant d’offres.

De son côté le client souhaite vérifier que l’offre proposée est structurée, compréhensible, pertinente dans son positionnement et dans sa globalité. Elle doit être pérenne dans le temps, notamment devant une offre potentiellement étendue où la question du suivi du contour fonctionnel qui sera utilisé est primordiale : un produit reste un produit si plusieurs clients utilisent la même offre.

La compréhension de l’environnement du client, par l’écoute et la recherche d’informations est une étape indispensable, qui va permettre de positionner les limites de son offre.

Que l’offre soit une innovation, ou une offre de remplacement d’un produit existant, comprendre et présenter son produit dans le cadre qui lui convient donne confiance au client. Effectivement, proposer une fonction périphérique de son produit, qui n’est pas un besoin du client, ou qui rend à la limite l’offre floue, va donc induire des incertitudes.

Il est ainsi très compréhensible qu’une start-up positionne plusieurs offres de manière consécutive pour l’évaluer sur le marché et ainsi définir ce qui est le plus en adéquation entre le champ des possibles et le marché des acheteurs. Cet exercice, n’est pas réservé aux start-up, le positionnement de son produit est naturellement une remise en question à effectuer régulièrement.

Avec ces éléments, pour l’acheteur il est important que l’offre ainsi présentée soit cohérente : il doit pouvoir trouver une logique dans ses usages, et les démonstrations doivent donner la preuve de cette logique. Lors des différentes discutions, une étape sera l’expérience utilisateur et la valeur ajoutée pour l’entreprise. La compréhension des usages du client et le potentiel à venir permettront de gagner la confiance de l’acheteur. L’éditeur doit ainsi présenter concrètement ces usages et ne pas laisser des flous en se basant sur des annonces. L’expérience utilisateur se valide par le concret, les fonctions peuvent évoluer, et être présentées comme prochainement disponibles.

Le dernier point concerne les métriques qui permettront de calculer le prix de vente. L’absence de maîtrise de la cohérence des éléments qui vont établir et faire évoluer le prix peut faire perdre confiance à l’interlocuteur, même s’il est plutôt technicien. Cette maîtrise est un gage d’un prestataire et d’une offre pérennes.

Eric Debonne

Ancien Directeur Avant vente Europe de logiciels, Consultant AMOA grands comptes et PME depuis 15 ans.

Membre de l’équipe PremièresVentes

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